por Juan Santiago

¿Has conocido alguna vez a alguien que no puede dejar de hablar de sí mismo? Es frustrante, ¿verdad? Ahora imagina el mismo escenario en una reunión de ventas importante, una presentación o una negociación. ¿Comprarías a esa persona? Yo creo que sí.

Lamentablemente, muchos profesionales sufren esta necesidad de ser el protagonista en cada conversación. Y en este artículo, entenderás que para tener éxito tienes que ser el guía, no el héroe.

Ser el “HÉROE” en el mundo de los negocios.
Como representante de ventas quirúrgicas he estado en cientos de convenciones médicas. Durante una de ellas, alguien me dijo que mi principal competidor estaba a punto de hablar de su nuevo producto, así que me colé en la conferencia para averiguar de qué se trataba. En cuanto abrió la boca fue como ver un accidente de coche a cámara lenta.

De la hora que tenía, se pasó los primeros quince minutos taaaan largos hablando de sus títulos, sus premios, habló de la empresa, y para cuando llegó al producto, los médicos (clientes) se habían ido, se habían dormido o le habían bloqueado mentalmente jugando con sus móviles. Me sentí mal por él.

La moraleja de esta historia es que el héroe es siempre el cliente. Tu trabajo como profesional es hacerles quedar bien ayudándoles a resolver sus problemas y cubrir sus necesidades. Y debería haber empezado hablando del problema que su producto prometía resolver. Luego podría haber sacado las fotos del bebé.

Sea el guía, no el héroe
El autor, Donald Miller, autor del impresionante libro Building a Story Brand, lo explicó perfectamente. Dijo que pensáramos en la película La guerra de las galaxias (la trilogía que no apestaba). Luke es el héroe que empieza perdido. Ese es el cliente. Tú eres Obi-Wan Kenobi, y tu trabajo es darle las herramientas para triunfar.

Así que si quieres alcanzar el éxito que muchos nunca tienen, considera estas tres estrategias:

1- Sé curioso.
En lugar de golpear a tus clientes en la cabeza con detalles y características, respira profundamente y haz preguntas relevantes para lo que estás ofreciendo. De este modo, parecerás más bien un amigo preocupado, y eso crea una gran compenetración.

Deja que sean ellos los que hablen y entiende su situación. Recuerda que cuanta más información tengas, más fácil será cerrar un trato o ganar influencia. Además, a todos nos gusta que alguien nos escuche de verdad. Pero sé genuino o perderás su confianza rápidamente.

2- Aporta soluciones.
Ahora que tienes claras las necesidades de tus clientes, hazles ver cómo tu producto o servicio puede resolver su problema. Utiliza ejemplos reales de experiencias personales o de clientes anteriores. Menciona más beneficios y menos características.

Además, utiliza la información que te han dado para demostrar cómo tu oferta elimina su miedo o dolor.

3- Haga un plan.
Los grandes jefes se convierten en líderes porque ayudan a sus empleados a ser mejores en lo que hacen. En cambio, los jefes hacen que todo gire en torno a ellos (excepto cuando meten la pata).

A menos que su empleado o cliente sea vidente, no dé por sentado que conoce el camino. Ayúdele a sacar el máximo partido a su inversión. Enséñales el camino y ayúdales a convertirse en los héroes que son.

Sobre el autor

Juan Santiago es Coach Profesional Certificado y nivel de Master en Programación Neurolingüística. Es conferenciante profesional, locutor de radio y autor del libro ¡Lánzate! Libérate de los Miedos que te Mantienen Estancado.
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